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消费品工业 动态轻工纺织服装食品医药日化
消费品数字营销回归精耕细作
文章来源 : 中国工业新闻网 发布时间 :2019年11月07日 15:50分享到:
中国工业报记者  李锋白

  未来几年,全球局势和宏观环境的变化将对消费品零售业发展趋势产生深刻影响。从消费演变来讲,消费升级是趋势,消费降级也是趋势,这两种现象的并存会成为新常态,?#19968;?#19981;矛盾。从零售业态来看, “新零售”浪潮在逐步降温,虽然其已经改变了中国零售业的生态,但尚未改变中国零售业的格局。
  商汤智能产业研究院院长、阿里云研究院?#35789;?#38498;长田丰表示,万物皆媒驱动人人营销,高频上新沉淀私域流量。vlog种草,天猫拔草,微信群养草,让每一个微品牌实现消费者移动化、数字化、智能化,也让每一个消费者的个人兴趣形成品牌社交网络;同时,算法匹配内容、商品和消费者,更让兴趣变成最好的营销。

  

提升数字营销能力

  业内专家认为,互联网的营销红利,最终要被企业的精细化管理、服务化经营、专业化生产所取代,如果说互联网上半场靠用户红利,那么下半场就是靠精耕细作。
  在新产业生态下,消费品企业的营销将更加突出以产品为主导的供应?#20174;?#21270;,整个行业开始回归传统的渠道通路,需要加强直销与分销力?#21462;?#22312;这个过程中,消费品领域的品牌商需要在七个方面提升渠道管理能力:全渠道销售协同效率和客户体验提升;渠道的营销、盈利能力及?#39029;?#24230;提升;渠道网络的建设与服务,实现弹性管理;全渠道库存及时掌握,实现产销协同;区域市场动态及时获取,为企业产品发展及政策制定提供决策依据;营销政策的事前、事中、事后全程管理;实现营销人员能力及效率的提升。
  ?#21019;?#36923;辑,纷享销客推崇连接型CRM(客户关系管理),可以实现从品牌商到渠道商的全流程数字化,所有数据实现一体化的透明流转。这种CRM系统集成了厂商侧的管理最佳实践,为每个经销商进行管理赋能和数字化赋能,每个经销商?#21152;?#19968;套独立的轻量化、开箱?#20174;?#30340;CRM系?#24120;?#22312;产业链伙伴实现互联互通之后,品牌商就可以实现数字化洞察,在员工分析、销售分析、库存分析、客户分析、产品分析、消费者分析等方面构建客户全流程的数字化管理能力。
  对于消费品企业来讲,消费者往往分散且数据庞大。神策数据公司认为消费品企业提升数字营销能力的关键点是数据监控平台体系的建立,从流量、获客、线索成单等方面满足每个职能线的业务场景需求。为此,消费品企业需要结合自身业务,建立高效的数据分析体系,并覆盖数字营销链路的各环节,例如投放渠道监控、渠道质量评估。

  

让销售管理更加透明

  销售管理始终是消费品企业的难题。即便是开展数字化营销,线下渠道管理依然是理性运作下的重中之重。
  纷享销客主张CRM的连接是 “人与人之间有温度的连接?#34180;?#22312;我国快速消费品行业,特别是大型品牌企业,往往雇?#27934;?#37327;的访销人员。在任何时候,人都是关键性因素,访销员也是。目前访销员大多为90后,更追求工作的快乐感与舒适?#21462;?#22914;何让营销员?#24378;?#20048;、有尊?#31995;?#24037;作是提高效益的关键。纷享销客产品副总裁李杰认为,销售行为的管理需要数字化,要在渠道精耕,进行全业务数字化管理。纷享销客将访销人员的动作量化,进行实时激励,同时对每?#29615;?#38144;人员的工作进行综合效能分析,工作开展的优点和劣态一目了然,从而能更好地制定改进方案。
  了解销售动态,及时精准决策,是销售管理的重要内容。拥有100多人销售团队的上海羽茜贸?#23376;?#38480;公司便是先从了解销售动态开始的,公司总经理刘涛介绍说,因为业务比较分散,业务人员大量时间在外地出差,在这个过程管理中没有节点,没有中间检视点的控制,很难及时掌控业务人员状况。通过连接型CRM对市场人员的定位以及市场人员每一天的工作汇报,管理者不仅做到?#22235;?#26631;管理,也做到了过程把控,便于管理人员及时、针对性地进行调整。
  销售管理的内容是比较丰富的,有的需要?#24067;?#20915;策,有的需要比较全面的?#20013;?#25253;告,也有可能需要多个部门的沟通协调来决策。温州市顶诺食品有限公司总经理宣建光介绍,原来顶诺食品公司需要通过?#22987;?#24494;信来执行,现在用CRM的专业研究和分析,提炼设计成专业的模板,围绕销售管理中存在的问题,很多事情都可以移植到CRM平台上进行处理解决。
编辑 : 马艳
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